当一个人近乎崩溃的时候,他会做什么?失声痛哭,自暴自弃……可能都有!6年前,广东省汕头市的林锡芝就走到了崩溃边缘。那一年,他生意失败,卖光家产,欠债300万元,在林锡芝看来,这笔债是要让他搭上下半辈子去还的。最绝望的时候,他甚至想要离开,把妻子和孩子都托付给弟弟照顾。一个大男人连继续活着的勇气都没了,还能做什么?

然而,半年后,林锡芝的人生开始反转了……

 走投无路

沙蚬,是汕头当地很常见的小海鲜,多年卖不上价,现在一斤也就卖一元多。1990年,18岁的林锡芝发现倒卖沙蚬有钱赚。当时,他身上只有10多元的本钱,却跑去潮州市做起了这个小生意。

在汕头市,靠养殖青蟹赚钱的人有很多,但林锡芝本钱少,他就换了个思路。青蟹的饵料是沙蚬,随着养青蟹的人越来越多,当地的沙蚬供应不上了,价格也跟着水涨船高。林锡芝发现这件事后,投入全部精力从外地倒运沙蚬。

那段时间,林锡芝为了挣钱,黑白颠倒每天只睡2~3个小时,一车货就能赚到8000至10000元。

2008年,眼瞅着沙蚬生意利润一年比一年少,林锡芝又瞄上了饲料生意。按照规矩,他先跟饲料厂赊账买进饲料,然后把饲料赊给下游的养殖户,等养殖户把农产品卖了再回收饲料款。林锡芝的生意越做越大,赊给养殖户的饲料款也越来越多。

2013年,受市场价格波动的影响,一直从饲料厂赊买饲料的林锡芝,遇到一个大难题。农民搞养殖亏了本,还不上他的饲料款。林锡芝知道村民的不易也不想在追,但他欠饲料厂的钱还得还。2013年2月,他的债主终于找上了门。

林锡芝回到家,跟妻子坦白了自己在生意上遇到的挫折。家里值钱的资产都卖了,可还欠别人300多万元。被人上门逼债的林锡芝,感到了前所未有的压力。

吃吃不好,睡睡不香,债主天天上门逼债,妻子和孩子都躲去亲戚家不敢回来。这个原本富裕的家庭变得风雨飘摇……

林锡芝很绝望,他交待自己的弟弟林苗彬,替自己照顾家人。看到亲哥哥变成这样,弟弟把自己多年攒下40多万元买房款,全部给了哥哥林锡芝。

拿弟弟的买房钱来还债,林锡芝的心里很惭愧,但40万元,怎么也还不上300多万元的欠债。走投无路的林锡芝,只好主动找债主,请求他们再给自己一点时间,做生意赚到钱后再还钱。

撬开财富大门

从18岁开始创业到2013年,林锡芝奋斗了20多年,结果却欠下300多万元外债,他自己也不知道该如何还掉这笔巨款。

2013年3月,林锡芝去台湾看亲戚,意外发现一个商机。

在台湾的水产市场里,他看到一种独特的泥鳅。这种泥鳅个头很大,有的长到五六两、六七两,更夸张的一斤的都有,林锡芝很好奇,立即买了2斤试吃。

这一吃不要紧,泥鳅的好口感一下征服了林锡芝,特别是用砂锅爆炒后,还有一股香味。林锡芝动了一个念头,如果把台湾泥鳅放到本地市场上卖,说不定能赚到钱。

抱着试一试的态度,林锡芝先进了100斤泥鳅,没想到一天功夫就被一抢而空,赚了200多元。

有了这次试卖的经验,林锡芝很看好台湾泥鳅的未来市场,他开始加大进货量。2013年4月,他带着台湾泥鳅来到上海江阳水产市场,没想到一天就卖掉一万斤泥鳅。

林锡芝的泥鳅生意做得不错,但还债的苦恼,始终围绕着他。他卖泥鳅走的是批发市场,虽然量大,利润却很低,一斤只能赚一角钱。自己养泥鳅利润倒是能高一些,可是泥鳅从苗养到大要四个月,周期太长。林锡芝左算右算,不论用哪种方式,想还清300多万元欠债,至少需要十几年。

债主等不了,自己更等不起,看着老婆孩子因为自己受委屈,弟弟更是把买房钱拿出来替哥哥还债,林锡芝心里不是个滋味,他必须要到一个快速赚钱的办法。

2013年7月,林锡芝在跟朋友张少浩吃早餐时聊起台湾泥鳅,当时,张少浩告诉林锡芝泥鳅变瘦了卖相不好,应该喂点东西。恰好林锡芝手边有吃剩的米饭,随手就把米饭倒了下去。没想到台湾泥鳅立马把米饭吃完了,张少浩看到这一幕后,就告诉林锡芝,这种泥鳅应该很好养。

就是张少浩的这句话,再次让林锡芝撬开财富大门。

台湾泥鳅好养,就意味着它生命力顽强,不仅容易运输,即使到了水产市场,也可以高密度暂养。林锡芝开始琢磨,泥鳅从小苗长到大销售,需要四个月时间,但如果卖苗,赚钱的速度岂不是更快?

2013年8月,林锡芝从台湾请来技术员,自己又承包下10多亩池塘繁育泥鳅苗。4个多月后,繁育的台湾泥鳅苗就试养成功,而更让林锡芝高兴的是,泥鳅水花苗4天就能卖一茬。初步计算出养殖台湾泥鳅的成本,林锡芝就开始发动当地的养殖户跟自己一起养。养殖户试养了一批台湾泥鳅后,也对台湾泥鳅的销路放心了。

因为提前打通了全国几大水产批发市场的销路,那一年跟着林锡芝养泥鳅的人都赚到了钱。

养台湾泥鳅的人越来越多,林锡芝的泥鳅苗生意也跟着火爆起来。2014年的春节,林锡芝10多天就卖掉2亿多尾水花苗,赚了150万元。到了3月份,他总算还清了所有欠款。从卖台湾泥鳅苗开始,林锡芝只用了短短8个月。

放大产品优势

林锡芝的生意正在飞速运转。2016年底,台湾泥鳅市场火爆,但林锡芝看到危机。

全国各地的人都在养殖台湾泥鳅,林锡芝判断一旦市场出现供大于求的局面,那么价格必然会降低。他赶紧告诉养殖户,不要再继续养殖台湾泥鳅了,马上换其他水产品种。

果不其然,2017年以后,台湾泥鳅的价格跟林锡芝预料的一样,从二十多元一斤一路下跌至十二三元一斤。

林锡芝先去各大水产市场打通了销路,才开始卖苗,让养殖户都有信心跟着他养。先找出路再做事,这是林锡芝卖泥鳅苗能赚到一千多万元的诀窍。之后,他又根据市场行情做出准确判断,及时收手才让他最终保住这份财富。

可是眼下,林锡芝还得另找一个项目,这回他又看中了什么呢?

中国是水产养殖大国,而生蚝作为养殖产业里一个非常热门的品种,吸引了不少人投入养殖。广东的汕头市和潮州市,蚝的养殖已经有800多年的历史,这里主要采取的是一种吊绳养殖的方式。当地人给蚝壳打孔后,会把这些蚝壳串在一起。每年9月放到海里,再放下蚝苗,来年的6月一直到9月,再把这些蚝从海里捕捞上来。

 

在当地,传统的卖蚝方式是把蚝肉取出后,做成罐头,或者蚝干出售,通常收购蚝开蚝肉也就是5~6毛钱一斤,卖不出什么好价钱。

2017年,林锡芝在寻找新商机时,算了一笔账。10斤蚝如果开蚝肉,最多卖10元左右,但如果分选成活蚝再卖出去,怎么也能卖到20几元,巨大的利润空间,让林锡芝想到卖活蚝赚钱。

严格地讲,蚝在市场上销售也是分档次的。新鲜活生蚝、半壳冷冻生蚝,以及生蚝肉的深加工等,不同档次的蚝在价格上相差甚远。一般的新鲜的活生蚝价格最贵,其次是半壳冷冻生蚝,价格最低的就是把蚝肉加工成蚝干等产品。

但实际上,做活蚝生意林锡芝还看中了另外一个重要原因。

一年内全国所有的蚝区,一进入夏季口感就不好,而在林锡芝的老家汕头刚好是夏天这几个月的蚝口感比较好。林锡芝打算利用这个优势,把家乡的活蚝卖到外地去。

方向有了,林锡芝就立马行动起来。2017年,他把自己的活蚝卖到上海江阳水产市场。一个箱子里装5斤蚝,定价10多元,很多经销商都对林锡芝拿来的蚝很感兴趣。

可没过多久,林锡芝就接到投诉电话。因为蚝壳太薄,用手稍微一捏就碎成粉末,经销商要求退货。壳薄肉多,原本就是汕头生蚝的特点,也正是因为如此才有开蚝肉直接卖钱的传统。林锡芝要如何才能解决这个问题呢?

广东省潮州市汫州镇的蚝交易市场,每天都有50多万斤蚝在这里交易。当地新开的加工厂通常都会从这里直接购买蚝,拉回去加工。可林锡芝要求负责采购的周天宇跳过了这个交易市场,直接找当地养殖大户收购蚝,而且一次收一整车,林锡芝这样的做法,完全超过了他们当时的加工能力。加工不完的蚝只能送人,实在送不出去了就埋了。眼瞅着那么多蚝白白浪费掉,周天宇很心疼,他更不理解为什么林锡芝坚持要这样做。

按照行业规则,当地一艘船可以装4万多斤的蚝,而这些蚝恰好可以装满一辆卡车。从同一片海域,同一时间收割的蚝,品质均匀,比从市场上收购更加稳定。当初,林锡芝坚持收整车的货,就是为了让周天宇可以去收购质量上乘且均匀的蚝。

这一回,当林锡芝把收来的蚝再发给经销商时,客户终于不再提退货的事儿了。

还是壳薄蚝,但蚝肉肥美,吃起来口感鲜甜,还很Q弹,消费者很满意。市场不会给你试错的机会,当初林锡芝发现壳薄的问题很难快速解决,就想到把影响蚝品质的另外两方面——鲜度和肥度做到极致,让客户忽略壳薄的问题。

2018年初,林锡芝的加工厂每天都可以粗加工4多万斤蚝。林锡芝不仅打开了市场,同时也提高了当地高品质蚝的收购价格,让很多人都可以从中受益。

找卖点抢市场

林锡芝卖牡蛎在当地带动不少人,为了收到高品质蚝,他给养殖户的收购价很高,出售价格却不贵。林锡芝要从哪里赚钱呢?

做活蚝生意时,林锡芝会挑出好的,作为活蚝卖出,其他的一律开肉卖掉。然而,2018年6月,他发现这么做生意有个瓶颈。

活蚝利润高,但量难做大,存放时间还短。林锡芝想继续扩大规模,因此他打算把这些高品质的蚝除了卖活的以外,剩下的做半壳,再冻起来卖。可在冻品市场里,林锡芝引以为傲的,当地蚝的季节优势就不复存在了。更何况全国各大生蚝产区,都有很多老牌生蚝冻品厂。怎么才能在激烈的竞争中,迅速打开自己新产品的销路,林锡芝给自己的产品找了一个卖点。

 

把刚从海里捞出的蚝,开成半壳后立即用冰水镇住,并保证蚝在活的状态下,运到加工厂速冻。半壳冻蚝因为可以节省烹饪时间,原本是餐饮企业最喜欢的产品,但林锡芝不打算与他们合作。

在餐饮行业,压账是常有的事儿,有的账期一个月,有的甚至要求两个月。如果走流通批发市场,客户都是先打定金,出货时会付清尾款,资金流动得更快。

林锡芝想把自己的半壳冻蚝全部卖给批发商,为了吸引他们,林锡芝还想了一个帮批发商省钱的好办法。

2018年6月,林锡芝找到上海江阳水产市场的批发商吴火林,并告诉他不要库存很多货,当吴火林需要货时,林锡芝就直接从广东发过去。货到市场以后不用进仓库,直接分装给吴火林的客户。这样吴火林就可以节省人工的搬运费和仓储费。

通过这个办法林锡芝的半壳冻蚝,成了周边几个大型水产批发市场里的热销产品。而资金流动快,让林锡芝从养殖户手里收蚝时,全部用现金,保证了他在收蚝时的主动权。

2019年,林锡芝在广东省饶平县汫州镇开的加工厂,高峰期每天可以粗加工80000多斤蚝,带动当地上千人致富。

没有六年前的那次失败,林锡芝今天创业不会这么顺利。从那次失败中,他也意识到保持资金链持续稳定的重要性,所以他在发现泥鳅市场接近饱和的时候去寻找其他项目;在拓展牡蛎市场阶段,宁可降低利润,也要让生意持续下去。很多人都在找所谓稳定的生意,其实,所有的稳定,都是苦心经营的结果。

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